六、普通酒促销方式及关注的重点

　　2、餐饮现场促销。

　　现场促销同样需要一定的创新形式，简单的采取买几送几或配送礼品的方式，很容易就会引起消费者的抵触与反感。因此，我们认为啤酒行业的现场促销可以通过经常变换的、妙趣横生的“促销游戏”来实现趣味性，以提高消费者兴趣和参与性。当然，这里我们要指出，普通酒和精品酒的现场促销游戏形式是不同的。精品酒促销高雅，普通酒促销则更趋向人的本性。人的天性好玩、好赌，对那些构思新颖、趣味无穷的游戏（现场的或网上的）都会是来自不拒。“促销游戏”正是基于人们的这种天性而设定的，

　　3、公关促销。

　　当品牌和产品越过了弱势市场地位后，可以开始考虑通过有地方特色的公关促销活动提升品牌的忠诚度。与精品酒公关促销不同的是，精品酒公关促销，一般是通过高端赞助来完成的，而普通酒促销应该是当地消费者能够接受的，参与面较大的活动。它最好能够逐年打造一个属于“品牌”和“消费者”自己的活动。首先，寻找一些本地化特色的事件启动公关活动，然后以公关活动为龙头开展持续性的促销活动。这种方式，可能不能带来快速的销量增长，但对推高品牌地位、提升产品的重复购买有着积极的效果。公关促销的具体方式，类似于促销方式中的“集点换物”，它是一种先消费后获赠的促销活动。其基本形式就是：消费者需收集产品的购买凭证，达到活动规定的数量即可换取不同的奖励。与其他促销活动相比，“集点换物”的最大目的在于鼓励消费者重复购买，培养忠实稳定的消费群。集点换物活动中，用以累积积分的凭证通常为产品包装上的某一特殊标志，如瓶盖、标贴、纸箱等，也可以印制一些积分印花，凭几个瓶盖换取一张印花贴，积够一定数量就可以获得相应的礼品，甚至可以参加新一轮的大奖抽取。例如，我们在服务哈尔滨啤酒时，就通过一年一度的啤酒节和雪地足球这两个地方性的公关活动，开展集点换物促销，很好地维系了消费者对品牌与产品的忠诚度，刺激了消费者的重复购买。在啤酒节开始前一周，消费者可以在所有的终端凭50个瓶盖换取一份啤酒节活动参与“锦囊”，这个锦囊包括啤酒节入场门票、一杯啤酒和各项游戏的参与券，其价值超过50元，在啤酒节已经成为当地人节日的今天，这个活动得到了普通酒消费者的青睐。雪地足球也是如此，通过积瓶盖获取参赛资格，而消费者也可以凭借50个瓶盖换取一个相应的奖品和抽大奖的机会。“集点换物”这种方法可以建立其消费者的多次购买行为，以维系消费者的品牌忠诚度。相对其他促销方式，集点换物的成本还是相对较低的。但是，集点换物也存在一定的局限性。集点换物活动时间较长需要耐心来收集，而兑换往往很难，这些都有可能降低消费者的参与热情。因此，要真正有效地充分发挥出集点换物的优势，还需要小心操作，必须考虑好以下几个方面：a、奖励的金额。集点的折算方式要简单可行，一目了然。如，1元就是一个点数。所设置的兑换比例也要明白易记，如以5、10等大家习惯的整数为换算单位，并按相应比例递增。。b、活动的时间不宜过短。必须留给消费者足够的时间收集瓶盖。一个组织严密、筹划周详的大规模集点换物活动需耗时3个月，甚至半年时间。c、一切以方便消费者为原则。活动的操作必须减少活动本身可能存在的种种不利因素，包括兑换地点、兑换时间的选择等。总的来说，公关促销下的集点换物最大的作用在于鼓励消费者重复购买，建立产品的稳定消费群，由于该活动对消费者的吸引力有限，因此强势品牌开展此活动效果较佳。